Los elementos básicos para el análisis de la estrategia competitiva son los clientes, proveedores, competencia y sustitutivos.
Los elementos fundamentales en el análisis de la estrategia competitiva son los clientes, proveedores, competencia y sustitutivos.
- Clientes: Todos los clientes son importantes, debemos conocerlos y ofrecerles servicios de calidad. Pero ¿son todos igual de importantes? Cuando un cliente supone un alto porcentaje de nuestras ventas y tiene facilidad para cambiar de proveedor no sólo será muy importante, sino que tendrá una gran capacidad para negociar precios y condiciones de pago que le resulten favorables.
- Proveedores: Sin ellos no podemos atender las necesidades de nuestros clientes. Pero también podrían ponernos en desventaja al momento de negociar: Si su producto supone un alto porcentaje de nuestras ventas o nos encontramos con barreras que nos dificultan el cambio de proveedor (p.ej. hay pocas opciones o el cambio requiere de fuertes inversiones o modificación de los procesos), será muy difícil que podamos negarnos cuando nos plantee subidas de precio o condiciones de pago mas restrictivas.
- Sustitutivos: Los sustitutivos son productos o servicios que pertenecen a una categoría distinta a los nuestros, pero que el cliente percibe como similares. Su existencia limita el precio máximo que se puede fijar a un producto o servicio, afectando la rentabilidad del mercado y el nivel de competencia. Por ejemplo, si el precio de la carne de ternera sube demasiado, muchas familias comerán pollo.
- Competencia: El principal factor que limita el nivel de competencia de un sector son las barreras de entrada. Algunas de las que nos podemos encontrar son: la necesidad de economías de escala, costes asociados al cambio de proveedor, obtención de licencias u otros permisos gubernamentales, canales de distribución o proveedores cautivos, patentes o derechos de autor, etc.
En el análisis de estos factores Internet es una herramienta fundamental. Tendremos que dedicar unas cuántas horas, pero sin levantarnos de nuestro escritorio, conseguiremos listados de clientes potenciales, proveedores, competencia, sustitutivos, opiniones de clientes, precios, estadísticas y mucho más.
De esta forma, la minería de datos se convierte en una herramienta del marketing digital tan importante como las redes sociales y el posicionamiento.