El cliente únicamente adquirirá aquellos productos que satisfacen sus necesidades. Para conocerlas debemos incentivarle a hablarnos de ellas.
En el artículo anterior sobre ventas, comentábamos la importancia de enfocarse inicialmente en el problema que afecta al cliente (el motivo por el cual requiere adquirir nuestros productos o servicios).
Para que una persona esté dispuesta a compartir información personal o empresarial con nosotros, es necesario generar «empatía«.
Es decir, debemos comprender que, durante la venta, ni nosotros ni nuestras ideas son importantes, lo importante es el cliente.
Debemos escucharle profesionalmente, prestando atención a lo que dice y tomando nota únicamente de las palabras claves; de modo que podamos mantener el contacto visual y reconstruir posteriormente los conceptos fundamentales de su discurso.
Debemos COMPARTIR sus ideas, no competir con ellas. Muy especialmente aquellas que reflejen disgusto o rechazo, ya que son las que mas unen a las personas.
Nuestras preguntas deben introducir las premisas que nos interesan y debemos preferir las abiertas a las cerradas, para darle al cliente la oportunidad de extenderse en su respuesta.
Es importante pedirle que nos aclare cualquier término que pueda ser interpretado de distintas formas, no debemos suponer que nuestra interpretación es la correcta.
Finalmente, una de las herramientas mas importantes a utilizar, consiste en desarrollar un inventario de preguntas antes de la entrevista. Basándonos en la información previa del cliente, se determina en cuáles aspectos profundizaremos, bien sea para comprenderle mejor o para enfatizar sus necesidades.
Enhorabuena David,
Estás haciendo muy buena síntesis de los temas del master en este blog.
Este post en concreto, que no necesita de un guión tan esquemático como otros, habla de un tema de los que más nos ha abierto los ojos hasta ahora. Al menos para mí.
Junto con la clase de José Santacruz sobre la misión-visión-valores, es de lo más impactante hasta el momento.
Nos vemos en clase. Un saludo.
Gracias por tus comentarios José.
Coincido contigo en que éste es uno de los temas mas interesantes que hemos tratado hasta ahora.
De hecho, cuando el prof. Carlos Rosser nos solicitó que escribiéramos sobre los aspectos mas importantes de la materia, no dudé en enfocarme en la frase con la que titulé este artículo: «El primer objetivo NO es vender, sino buscar Información».