Hablar de nosotros o nuestro producto nos hace perder la atención del cliente. Presionarlo puede ser percibido como un signo de debilidad.
El uso de lenguaje egocéntrico y el presionar al cliente para forzar el cierre son dos de los errores mas comunes que cometemos durante el proceso de ventas.
Cuando una persona habla de si misma, el oyente tiende a disminuir el nivel de concentración, aburrirse y pensar en sus propios asuntos.
En cambio, si hablamos de nuestro oyente, enseguida captaremos su atención. ¡ Nosotros mismos un tema que a todos nos interesa !
Debemos disminuir el uso de las palabras yo, nosotros, mi, nuestro, etc. En cambio utilizaremos con frecuencia Ud., tu, Uds., vosotros. En lugar de decir «Nuestro producto permite hacer ….» diremos «Ud. podrá hacer …»
Recordemos que el cliente es el protagonista.
En cuanto a las técnicas de cierre en las cuales se presiona al cliente para que tome una decisión, tienen el inconveniente de que sugieren una gran necesidad de realizar la venta.
Podemos observar este comportamiento cuando el vendedor da información en exceso, insiste demasiado en las bondades del producto, monopoliza el diálogo, evita mencionar el «no» o se altera cuando el cliente lo menciona, defiende en exceso sus argumentos, etc.
Este lenguaje de necesidad puede convertirse en un arma que el cliente utilizará para exigirnos descuentos, mejores condiciones de pago o servicios adicionales.
Al contrario, en muchas ocasiones, puede ser mas recomendable invitar al cliente a rechazar la oferta: «Ud. decide», «puede elegir», «no está obligado», son expresiones que muestran seguridad en nuestra oferta.
Una técnica interesante que nos puede ayudar a mostrar seguridad y manejar los clientes que insisten en recibir descuentos, es la de ofrecer las bajadas de precios de grandes a pequeñas y basadas en objeciones no discutidas.
Por ejemplo, si tenemos un límite de descuento de poco mas del 20%. Ante la primera objeción indiscutible durante la negociación del precio, le rebajamos el 10%, ante la segunda el 5%, a la tercera el 3%. El cliente comprenderá que, a partir de allí, será muy difícil obtener descuentos importantes.