La función de ventas debe enfocarse principalmente en la atención a los clientes, a los canales, las promociones y los cobros.
Vender no consiste únicamente en contactar a los clientes para persuadirlos para que adquieran nuestros productos o servicios. Es un proceso complejo que incluye la atención a los clientes, a los canales, las promociones y los cobros.
- Clientes: Captación, recuperación y retención. Firma de acuerdos comerciales. Mantenimiento de la base de datos de clientes (CRM). Diseño de incentivos por captación de clientes.
- Canales: Captación y apoyo a comerciales, distribuidores y/o franquiciados. Diseño de objetivos e incentivos al canal. Presión para el logro de los objetivos.
- Promociones: Defensa del precio. Aplicación óptima de promociones. Gestión de la publicidad en el punto de venta. Diseño de incentivos por rentabilidad.
- Cobros: Negociación del plazo de cobro. Gestión del cobro. Gestión de la morosidad. Diseño de incentivos por cobro.
En ventas, mas que en cualquier otro departamento, los incentivos son fundamentales. Son el combustible que mueve nuestra maquinaria. Para que produzca a su máxima potencia, debemos combinarlos generando una mezcla óptima.
Si enfatizamos en los incentivos a las ventas, los vendedores se enfocarán en «colocar» todo lo que puedan, olvidándose de las cobranzas, la captación de nuevos clientes y la rentabilidad.
Si priorizamos la rentabilidad, dirigirán sus esfuerzos a los productos que ofrecen mayor margen, dejando de lado el resto; que son necesarios para maximizar los ingresos de la empresa.
Y si ponderamos en exceso los cobros, los vendedores recibirán la mayor parte de sus comisiones luego de finalizada la temporada alta de ventas. Lo ideal sería que las recibieran durante la temporada, para que olviden el cansancio y muestren su mejor ánimo a cada cliente.