Las Emociones del Cliente son las Únicas Importantes

¿Quién no tiene un cliente (interno o externo) con mal carácter? ¿Porqué no podemos reaccionar racionalmente ante su comportamiento?

¿Quién no tiene un cliente (interno o externo) con mal carácter?

¿Cómo reaccionamos cuando nos molestan?

Generalmente tratamos de ignorar su actitud y continuar con nuestra gestión de venta.

Si siempre nos dejáramos provocar, ya no tendríamos clientes.

Pero lo cierto es que no somos indiferentes a estas situaciones.

Cuando las expresiones del cliente nos afectan emocionalmente, es muy difícil dejar de pensar en la reacción que se merece.

Nos concentramos en el aspecto emocional, lo que nos impide ofrecer la respuesta racional, que las técnicas de venta nos recomiendan.

¿Cuántas veces nos ha ocurrido que, una vez finalizada la reunión, en cuanto logramos controlar nuestras emociones, vienen a nuestra mente múltiples posibles reacciones, mucho mas adecuadas que la que tuvimos?

«Debí decirle …», «¿Porqué no dije …?», «¿Cómo no se me ocurrió …?»

Mientras estamos enfocados en las emociones, no podemos comportarnos racionalmente.

¿Significa que debemos dejar de lado las emociones durante la gestión de ventas?

No.

Significa que debemos concentrarnos en las emociones del cliente. Todos sabemos que en las ventas lo importante es el cliente, no nosotros. Nuestras emociones no son importantes para la negociación.

Aunque parezca contradictorio, es mas fácil ser afectivo cuando no somos emocionales: A ese cliente molesto, sólo podremos darle el apoyo emocional que requiere si controlamos nuestros sentimientos.

Sólo podremos ayudarlo y solucionar su problema, si dejamos de lado nuestras emociones.

Para evitar que la actitud negativa del cliente, convierta una posible venta en un fracaso, debemos potenciar los nexos emocionales mientras sean positivos, y apartarlos cuando sean negativos.

El próximo lunes explicaré algunas técnicas que te ayudarán a seguir pensando racionalmente, aún cuando tu cliente intente provocarte emocionalmente.