Las reducciones del precio, regalos, sorteos u otras promociones ofrecen múltiples beneficios a fabricantes, distribuidores y clientes.
La promoción de ventas es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer incentivos a corto plazo, a los consumidores, al canal de distribución y/o a los equipos de ventas.
Cuando se dirigen al cliente final, la estrategia promocional recomendada varía dependiendo de los objetivos que se persigan por parte del proveedor y/o del distribuidor.
La metodología seleccionada, también afecta los motivos por los cuales el consumidor o cliente final decide aprovechar la oferta.
| Estrategia Promocional | Proveedor – Fabricante | Distribuidor – Punto de Venta | Cliente Final – Comprador – Consumidor |
| Reducción Temporal del Precio, 2×1 o similar | Incremento de Ventas | Incremento de Facturación, Dar Salida al Stock, Aumento en el Tráfico de Clientes | Descuento de Compra (Ahorro), Acopio en el Hogar |
| Regalo Inmediato | Incremento de Ventas, Diferenciación | Incremento de Ventas y/o Margen, Diferenciación | Valor Añadido al Producto |
| Regalo Diferido (vales de descuento) | Fidelización | Incremento de Ventas y/o Margen, Diferenciación, Fidelización | Sensación de Ahorro, Complementariedad, Prueba |
| Lote Multiproducto | Prueba, Sinergia entre productos, Diferenciación | Incremento de Facturación, Diferenciación | Prueba |
| Producto Gratuito (Degustaciones) | Prueba | Animación del Punto de Venta, Diferenciación | Valor Añadido al Producto |
| Sorteos, Juegos, Concursos | Diferenciación | Incremento de Facturación, Animación del Punto de Venta, Aumento en el Tráfico de Clientes | Valor Añadido al Producto (Compra divertida) |
Los principales factores que inciden en el éxito de las promociones son:
- Valoración por parte del cliente: Los consumidores o compradores prefieren aquellas promociones en las cuales se obtiene el beneficio sin ningún esfuerzo adicional a la compra. Tales como las reducciones en precio, 2×1, más cantidad por el mismo precio, regalo inmediato, etc.
- Stock: Una adecuada estimación de ventas debería evitar la rotura de stocks en los lineales.
- Oferta Atractiva: Para el público objetivo.
- Comunicación: En los medios adecuados, bien ilustrada, con un mensaje claro y directo.
- Duración: Debe ser inferior al tiempo que transcurre entre dos acciones de compra.
- Ubicación: Los productos deben ser fácilmente identificables y accesibles. Es recomendable colocar, junto a ellos, productos complementarios que ofrezcan mayor margen y/o la posibilidad de incrementar la facturación.
- Mecánica Simple y Clara: El procedimiento para beneficiarse de la promoción debe ser sencillo, de modo que el cliente pueda aceptarla rápidamente.
Me queda más claro el cómo? cuando? y el porqué? de las promociones u ofertas, tener definido estos conocimientos sabremos como dirigirlas….no solo es promover u oferta por el solo hecho de que visiten tu tienda , va más allá de eso. Muchas gracias
La información de la tabla me parece muy lógica y fácil de interpretar, gracias.