No Debemos Decir lo Mismo a Todos los Clientes

Cada cliente tiene necesidades particulares, para satisfacerlas es necesario diseñar ofertas personalizadas y ofrecer servicios periféricos.

En tiempos de redes sociales y transparencia empresarial, puede parecer contradictorio (y hasta deshonesto) proponer que debamos realizar ofertas diferentes a cada cliente.

Pero, si sabemos que tienen necesidades diferentes ¿Porqué debemos ofrecer a todos lo mismo?

Amazon vende una amplia gama de productos. Revisar todas sus ofertas llevaría semanas. Así que sólo informa a sus clientes de aquellas que su comportamiento indica que podrían interesarle. A mí me envía semanalmente las de electrónica y mi esposa recibe las de moda.

En consecuencia, esperamos los correos de Amazon como si fuese la prensa (los leemos para informarnos de las novedades en los sectores de nuestro interés).

En cambio, una web de cupones de descuento, de la cual sólo nos han interesado sus ofertas de viajes, nos escribe con la misma frecuencia, principalmente sobre estética y restauración ¿¿??.

¡ Con suerte logran que miremos el asunto del correo ! En cuanto me canse de borrarlos, cerraré la cuenta.

Diseñar una oferta para cada cliente, no significa ajustar el precio a nuestras estimaciones de su capacidad de pago. Sino ofrecer, a cada uno, el conjunto de productos y servicios que mejor satisface sus necesidades.

Lo ideal sería incorporar a nuestra oferta los servicios periféricos que cada cliente necesita (p.ej. logística, financiación, instalación, entrenamiento, etc.).

Ofrecer servicios adicionales puede parecer algo complicado, que requiere grandes inversiones. En la práctica, en la mayoría de los casos, se pueden crear alianzas con las empresas que los ofrecen, las cuales gustosamente servirán a nuestros clientes.

Si esto no es posible, infórmese sobre el tema, consulte las ofertas de los proveedores locales, pregunte a los clientes que ya contratan estos servicios (sus experiencias constituyen una información muy valiosa, a la cual Ud. puede tener acceso, pero no el resto de sus clientes). Ofrezca su asesoría en la contratación de estos servicios.

Cuando hay exceso de oferta y grandes similitudes entre productos, los servicios periféricos podrían añadir mas valor que su producto principal y, en muchos casos, serán la razón por la cual los clientes prefieran comprarle a Ud.

Para diseñar el conjunto de productos y servicios idóneo para cada cliente necesitamos información. Es fundamental interesarse en la problemática del cliente. Indagar sobre sus necesidades y posibles soluciones.

Utilice una base de datos para registrar los resultados de cada contacto. Clasifique a los clientes por hábitos y preferencias.

Recuerde que las ofertas genéricas cada vez tienen menos valor, queremos que todo sea personalizado. Hecho a nuestra medida.

Si Ud. puede diseñar una oferta específica para cada cliente, podrá ganarse un lugar destacado en su lista de proveedores.