El modelo «Commodity Magnet» explica la tendencia de los mercados a perder rentabilidad. Que sólo es posible mantener mediante la innovación.
Como emprendedores-innovadores, cuando iniciamos una nueva actividad económica, lo hacemos con el convencimiento de que nuestro concepto cuenta con características únicas, que nos permitirán acceder a un nuevo mercado.
En el caso de que hayamos acertado, nos encontraremos en una situación en la cual tenemos un mercado pequeño y nuestros costos son altos. Los clientes desconfían de nuestra original oferta y están poco informados, por lo que debemos dedicarles mucho tiempo. Pero hay pocas opciones similares, lo que nos permite mantener los precios altos.
Vendemos poco y trabajamos mucho, pero obtenemos importantes beneficios en cada venta.
A medida que mejoramos el producto o servicio para adaptarlo a las necesidades del cliente, se incrementan las ventas. Disminuyen los costos por operación y, debido al ingreso de algún competidor y/o buscando ampliar mercados, bajan un poco los precios.
Vendemos a un precio menor, pero tenemos mas clientes que requieren menos atención personalizada, ofreciéndonos importantes beneficios con menos trabajo.
Es una situación ideal, pero «el dinero y la tos no se pueden ocultar».
Se incrementará la competencia. Principalmente apoyada en aquellas tecnologías que permitan producir el mismo producto o servicio a un costo menor. El valor de nuestro, inicialmente innovador, producto o servicio, decaerá rápidamente.
Para mantener la competitividad es necesario ofrecer bajos precios a un mercado amplio.
Cuando la presión sobre el precio aumenta, la única forma de detener su bajada es diferenciándose, mediante la oferta de servicios de valor añadido, que incrementan los costos. En consecuencia, la rentabilidad cae considerablemente.
Nuestro producto o servicio se ha convertido en un Commodity.
La única forma de escapar de este ciclo es mediante la «innovación de mercado»: La búsqueda de nuevas soluciones para nuevos problemas.
Las innovaciones de producto nos permiten incrementan el valor de nuestra oferta y las innovamos en procesos disminuyen los costos. Ambas son necesarias mantenernos en el mercado, pero nos llevan por el camino de siempre.
Veamos un ejemplo:
Cuando a finales de los 90´s me inicié en el diseño y programación web, observamos que las revistas impresas estaban interesadas en explorar las posibilidades de Internet. Así que les ofrecimos nuestros servicios de «editorial digital». Nos enviaban los artículos (algunos la revista impresa, los mas «modernos» por correo-e), nosotros los convertíamos a formato HTML, modificábamos la página principal, los índices por fecha y categoría, etc.
1) Con unos pocos clientes, que pagaban cada hora del servicio, nos manteníamos ocupados y ganábamos mas dinero del esperado. Había pocos programadores web disponibles, y menos aún con experiencia en publicaciones periódicas, así que rara vez discutíamos con los clientes sobre precios.
Cuando el mas importante de ellos nos dijo que había recibido una oferta para publicar una edición diaria (en lugar de una semanal) a un costo similar al nuestro, nos dimos cuenta que las cosas estaban cambiando.
2) Le pedimos algo de tiempo, el cual invertimos en desarrollar una aplicación que generaba automáticamente la página principal y los índices. Ahora el trabajo se limitaba a copiar, pegar y dar algunos retoques ¡El costo del servicio disminuyó mas que el precio!
3) A medida que surgen las herramientas de gestión de contenidos, crece la competencia. Lo que nos obliga a bajar considerablemente los precios o salir del mercado.
4) Hoy en día, cualquier persona con conocimientos básicos de Internet, puede mantener una publicación en la web por si mismo. La misma periodista que nos enviaba los artículos a diario, se encarga actualmente de todo el proceso. La única forma de venderle un servicio de publicación de contenidos, sería ofreciéndole una amplia gama de servicios adicionales, que ella no pudiera desarrollar por si misma.
Si, en lugar de intentar competir con precios bajos (no contábamos con las competencias en marketing y ventas necesarios para mantenerlos), nos hubiésemos enfocado en desarrollar los productos o servicios que publicaciones digitales modernas requerían (p.ej. hubiésemos podido arrendarles nuestra herramienta de publicación), seguramente no habríamos tenido la experiencia cerrar un negocio, que había sido muy rentable, para iniciar otros.