Vender no consiste en dictar cátedra sobre nuestros productos

El egocentrismo y la positividad nos impiden conocer las necesidades del cliente y ofrecerle la solución que requiere.

El método de las 7 maletas, plantea que la negociación debe cubrir los siguientes puntos:

1. Problema: Debemos detectar las necesidades del cliente (preguntar por posibles mejoras, inconvenientes o dificultades de la situación actual) y las consecuencias que tendría el descuidarlas. De esta forma maximizamos la necesidad que percibe el cliente de adquirir nuestros productos o servicios.
2. Solución:  Surge como consecuencia del problema que presenta el cliente. No es una solución genérica, sino que nos enfocamos en la forma como podemos cubrir las necesidades del cliente.
3. Cliente Objetivo: ¿Podemos ofrecer una solución al problema del cliente? Si no es así debemos volver al punto 1, para detectar otras necesidades.
4. Objeciones: Una vez planteada una solución, debe responderse a las dudas que presente el cliente al respecto.
5. Testimonios: El cliente sabe que nosotros sólo le ofreceremos las bondades del producto. Las palabras de otros clientes, especialistas, usuarios de la misma tecnología, etc. tendrán mas credibilidad que las nuestras. Pero, si son demasiado positivas, pensará que han sido manipuladas. Es importante que estos testimonios manifiesten las dudas iniciales (empatizando con nuestro cliente, que también las tiene), antes de hablar sobre los beneficios obtenidos.
6. Reducción del Riesgo: ¿Qué mecanismos le ofrecemos al cliente para asegurar que su apuesta con nosotros no resultará en una pérdida? Garantías, servicio, experiencia, etc.
7. Propuesta Única de Venta: En la cual le ofrecemos una solución orientada a sus necesidades y a aquello que nos diferencia de la competencia. Es importante determinar, ¿porqué nuestros clientes nos eligen? ¿Qué es lo que les gusta de nuestro producto o servicio? ¿Qué consecuencias tendría para ellos perder ese beneficio?

Los principales fallos que se cometen al aplicar esta metodología están muy relacionados. Son el egocentrismo (sólo hablamos de nosotros, no escuchamos al cliente) y la positividad (nos enfocamos en las bondades de la solución, olvidando que esta sólo le interesa al cliente después de haber valorado el problema).

Nos pasa como a la chica de la foto: Está tan orgullosa de su propia belleza, que ni siquiera ha visto que en la fotografía lo que resalta es el desorden que hay a su alrededor.

Esta metodología no sólo es válida en las ventas en persona, sino también en otros medios. Casi todas las webs empresariales tienen un muestrario de soluciones, productos y servicios. Para el cliente es muy difícil saber cuál de ellos le puede ser útil.

¿Porqué no iniciar nuestra web con el planteamiento del problema que presenta nuestro cliente objetivo? ¿Tiene Ud. tal inconveniente? ¿Desea mejorar aquello? Continuamos con una propuesta de solución, respuestas a las objeciones mas comunes, testimonios de clientes, expertos, etc., explicamos nuestras políticas de reducción de riesgo y finalizamos con una propuesta de venta.

Incluso de cara al posicionamiento. Dado que el cliente conoce mejor su problema que las posibles soluciones ¿No es mas probable que inicie su búsqueda con palabras relacionadas con el problema?

Les dejo este corto video, que nos enseña cuáles pueden ser las consecuencias de suponer que podemos interpretar cada palabra poco específica de nuestro cliente, sin necesidad de aclaratorias.